Les métiers de vente de services et de produits nécessitent l’apprentissage de certaines techniques et étapes. En effet, on ne s’improvise pas bon commercial ! Voici quelques étapes qui vous permettront de conclure vos ventes plus facilement.
Le bon commercial prépare sa vente
Tout d’abord une vente se prépare à l’avance et il est bon de s’assurer que tout le matériel nécessaire (échantillons, catalogue de vente…) soit prêt à l’emploi. Préparez-vous également à différentes objections auxquelles il faudra faire face durant la vente. Enfin, collecter des informations sur la personne ou l’entreprise avec qui vous souhaitez conclure la vente est un véritable plus.
Lors du jour J, le client potentiel doit être en confiance sinon il n’achètera pas. Pour bien faire et mettre toutes les chances de votre côté, commencez par rappeler l’objet du rendez-vous et présentez-vous. Cela fera une bonne entrée en matière avant de rentrer dans le vif du sujet !
Obtenir des informations sur les besoins du client
Pour vendre, il faut que le client ait un besoin et c’est à vous de le découvrir. Différentes questions peuvent alors être posées pour obtenir plus d’informations sur les motivations de votre prospect (questions ouvertes, questions fermées, questions miroirs, questions alternatives, questions de recentrage). De cette façon, vous déterminerez les besoins du client (fonctionnels, rationnels, psychologiques).
Au cours de l’échange, pensez à reformuler certaines questions et réponses afin d’impliquer encore plus votre client. Repérez la problématique qu’il rencontre actuellement par exemple, et faites en sorte de poser lui une question fermée à ce sujet qui lui fera prendre conscience qu’il a besoin de votre produit ou service.
D’autres éléments sont à travailler pour exceller dans le domaine commercial comme la conclusion de la vente ou encore comment traiter les objections du client mais il ne faut pas omettre que c’est aussi l’expérience des RDV clients qui vous rendra meilleur au fil du temps !